Artigos de opinião
O que aprendemos dentro das operações dos clientes, escrito por quem lá esteve e não por quem leu sobre o assunto.
Funil de vendas: as fases e a condição de entrada de cada uma
Quase todas as empresas têm um funil desenhado. Poucas o têm definido ao ponto de duas pessoas colocarem o mesmo negócio na mesma fase…
Como montar um departamento comercial do zero
A maior parte das empresas contrata um comercial antes de ter um processo. Depois conclui que "o comercial não serviu"…
Glossário comercial: 42 termos de vendas explicados
SDR, BDR, ICP, MQL, BANT, churn, CAC, LTV. O que cada termo quer dizer numa operação comercial, com a nuance que separa os parecidos…
BANT, SPIN, MEDDIC e CHAMP: qual método de qualificação usar
Qualificar não é fazer perguntas difíceis ao cliente. É decidir cedo se vale a pena continuar — e poupar as duas partes a uma reunião inútil…
O que faz um SDR, e em que é diferente de um closer
Separar quem abre conversas de quem as fecha é a primeira divisão de trabalho que faz diferença. E a que mais vezes é feita cedo demais…
Como contratar um comercial: o processo, fase a fase
Quem vende bem vende-se bem. Uma entrevista é exactamente o terreno dele — e por isso é o pior sítio para avaliar um comercial…
A chamada a frio ainda funciona em Portugal?
A pergunta aparece em todas as reuniões de diagnóstico. A resposta curta é sim — e a longa explica porque tanta gente jura o contrário…
Como escrever um guião de chamada que o comercial use
Quase todas as empresas que visitamos já tiveram um guião de chamada. Quase nenhuma o usa — e o problema raramente é o conteúdo…
Como responder quando o cliente diz que está caro
Quando o cliente diz que está caro, quase nunca está a falar de preço. Baixar o número resolve a frase e não resolve a causa…
Follow-up: quantas vezes contactar antes de desistir
A maior parte dos negócios perdidos não vai para a concorrência. Fica por responder — e o número certo de tentativas sai da tua taxa de resposta…
Porque é que ninguém na tua empresa usa o CRM
Um CRM pago, instalado, com formação feita — e meia dúzia de negócios lá dentro, todos desactualizados. Vemos isto em quase todos os diagnósticos…
Como pagar a uma equipa comercial: fixo, comissão, ou os dois
O modelo de remuneração não é uma questão de contabilidade. É a instrução mais clara que dás à tua equipa sobre o que queres que ela faça…
Dashboard comercial: as métricas que deves ver diariamente
A maioria dos dashboards comerciais falha por um motivo simples: mostram demasiada coisa e ajudam pouco…
O que fazer quando o marketing entrega leads que não fecham
Quando as leads não fecham, a primeira reação costuma ser apontar para o marketing…
Porque a falta de métricas bloqueia qualquer crescimento?
A maioria das empresas não estagna por falta de esforço. Estagna porque toma decisões sem base suficiente…