O que faz um SDR, e em que é diferente de um closer

Um SDR — Sales Development Representative — abre conversas. Prospeta, contacta a frio, qualifica e marca reuniões. Não fecha: quem fecha é o closer. A divisão existe porque as duas tarefas exigem ritmos opostos, e quem tem de fazer as duas no mesmo dia acaba por fazer só a que lhe custa menos.

Essa última frase é a razão prática de tudo o que vem abaixo. Um comercial que prospeta de manhã e fecha de tarde vai, invariavelmente, deixar de prospetar quando tiver negócios em cima da mesa. E depois do mês bom vem o mês vazio, porque ninguém encheu o topo do funil.

Quem faz o quê numa equipa comercial

Os nomes variam de empresa para empresa. O que não varia são as quatro tarefas.

A diferença entre SDR e BDR é a origem do contacto, não a senioridade. O SDR trabalha quem já levantou a mão; o BDR vai buscar quem não sabe que existes. São trabalhos emocionalmente diferentes — um lida com interesse, o outro com indiferença — e nem todos servem para os dois.

O dia de um SDR

Um SDR com o trabalho organizado tem o dia dividido em blocos, não espalhado. A razão é simples: prospetar exige entrar num ritmo, e cada interrupção obriga a entrar outra vez.

• Bloco de contacto — chamadas e mensagens seguidas, sem abrir o email no meio.
• Bloco de seguimento — quem já respondeu, quem ficou a meio, quem pediu para ligar depois.
• Bloco de preparação — construir a lista de amanhã e registar o que aconteceu hoje.

O que não aparece nesta lista, e devia aparecer no dia: ouvir chamadas próprias. Um SDR que nunca se ouve não melhora, porque não sabe o que faz.

Quantas chamadas deve fazer um SDR por dia?

Não há número universal, e qualquer número que te apresentem sem saber o teu ciclo de vendas é inventado. O número certo sai de uma conta feita ao contrário.

Parte do objetivo: quantos clientes novos queres por mês. Divide pela tua taxa de fecho — se fechas um em cada quatro, precisas de quatro propostas por cliente. Divide pela taxa de reuniões que geram proposta. Divide pela taxa de contactos que geram reunião. O que sai no fim é a actividade diária necessária.

Se o número que sair for impossível de executar por uma pessoa, encontraste algo mais importante do que uma meta de chamadas: ou a taxa de conversão tem de subir, ou o alvo está errado, ou é preciso mais gente. A conta diz-te qual.

Quando faz sentido contratar o primeiro SDR

A pergunta certa não é "já temos dimensão?". É "já existe o que entregar a essa pessoa?".

Faz sentido quando três coisas já estão verdadeiras: existe um processo escrito que descreve a quem ligar e o que dizer; existe alguém que consegue fechar o que o SDR marcar; e existe forma de medir o que ele faz. Falhando alguma, o SDR entra para adivinhar — e a adivinhar ninguém chega a resultado em três meses.

O erro inverso também existe: empresas com dois comerciais a fazer tudo, já com volume de leads suficiente, que não separam as funções por acharem que "ainda é cedo". Nesses casos a prospeção simplesmente não acontece, e o crescimento fica dependente do que entra por sorte.

Porque é que os SDRs duram pouco

A rotatividade nesta função é alta, e quase sempre por motivos evitáveis. Três dominam.

Não há caminho à frente. Ninguém quer ser SDR durante quatro anos. Se a função não tiver uma progressão desenhada — para closer, para gestor de conta, para liderança de equipa — a saída é a única progressão disponível.

Mede-se o resultado em vez da actividade. Cobrar fecho a quem não fecha é injusto e desmotiva em duas semanas. O SDR responde por reuniões qualificadas realizadas, não por contratos assinados.

Ninguém ouve as chamadas. É a função mais ingrata da equipa e a que recebe menos acompanhamento. Trinta minutos por semana a ouvir chamadas com o SDR vale mais do que qualquer formação em sala.

Perguntas frequentes

O que significa SDR?

SDR é a sigla de Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas. É a pessoa responsável por abrir e qualificar conversas comerciais e marcar reuniões para quem fecha. Não conduz a negociação nem assina contratos: entrega reuniões qualificadas a um closer ou ao responsável comercial.

Qual é a diferença entre SDR e BDR?

A origem do contacto. O SDR trabalha sobretudo quem já demonstrou interesse — leads que chegaram por marketing, formulário ou recomendação. O BDR faz prospeção a frio, em empresas que nunca ouviram falar de ti. São trabalhos diferentes: um lida com interesse morno, o outro com indiferença total.

Um SDR precisa de experiência em vendas?

Não necessariamente, e é uma das poucas funções comerciais onde contratar sem experiência funciona bem. O que é preciso é resistência à rejeição, clareza ao telefone e disciplina para repetir a mesma tarefa todos os dias. O resto ensina-se, desde que exista processo escrito e alguém a ouvir chamadas.

Quantas chamadas deve fazer um SDR por dia?

Depende do teu ciclo de vendas, e qualquer número dado sem o conhecer é invenção. Faz a conta ao contrário: clientes que queres por mês, dividido pela taxa de fecho, pela taxa de reuniões que geram proposta e pela taxa de contactos que geram reunião. O resultado é a actividade real necessária.

Quando devo contratar o primeiro SDR?

Quando já tens processo escrito a dizer a quem ligar e o que dizer, alguém capaz de fechar o que ele marcar, e forma de medir a actividade dele. Sem essas três coisas, a pessoa entra para adivinhar e não chega a resultado nenhum nos primeiros três meses.