Imobiliário
Estruturação comercial para mediação imobiliária
Equipas de mediação que dependem de angariação e fecho. Estruturamos o processo do imóvel à assinatura.
Agendar diagnóstico gratuitoO que trava um comercial neste setor
Na mediação imobiliária há dois negócios ao mesmo tempo, e a maioria das equipas só tem processo para um. Angariar é um; vender é outro. Quando só existe processo para a venda, a carteira seca — e quando só existe para a angariação, acumulam-se imóveis que ninguém trabalha.
A seguir vem o desperdício mais caro do setor: as visitas. Levar alguém a ver uma casa custa uma manhã, e uma parte grande dessas manhãs é gasta com quem não tem financiamento aprovado, não decide sozinho, ou ainda nem sabe o que procura.
E há o tempo. Um processo até à escritura arrasta-se por meses e passa por bancos, notários e advogados. Sem pipeline, ninguém sabe quantos negócios estão realmente vivos.
Reconheces algum destes sinais?
- Fazem-se visitas a quem ainda não falou com o banco
- A angariação acontece por oportunidade, não por atividade planeada
- Não consegues dizer quantos negócios vão fechar neste trimestre
- Há imóveis em carteira há meses que ninguém está a trabalhar
- Cada consultor tem o seu método e nenhum está escrito
Se marcaste dois ou mais, o problema não é falta de esforço da equipa — é falta de processo.
O que fica montado
- Processo de angariação de imóveisAngariar deixa de depender de oportunidade e passa a ser atividade com meta, cadência e registo — como qualquer outra função comercial.
- Qualificação de compradores e gestão de visitasAntes da visita: financiamento, prazo e quem decide. Uma manhã por semana poupada é uma manhã a angariar.
- CRM de carteira e pipeline até à escrituraCada negócio com fase e data prevista. Deixa de haver a surpresa de descobrir em outubro que o trimestre já estava perdido em agosto.
Um caso deste setor
+38%
na taxa de fecho da equipa comercial
Com o processo de qualificação antes da visita e o pipeline organizado por fase, a taxa de fecho da equipa subiu 38% — sem aumentar o número de visitas.
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Perguntas de quem trabalha neste setor
Os consultores são independentes. Como se impõe um processo?
Não se impõe: mostra-se. Quando o consultor percebe que a qualificação lhe devolve manhãs, adere sozinho. A BoomLab forma com a equipa toda, não só com a direção.
Já usamos o CRM da rede. Isso serve?
Na maioria dos casos serve. O problema quase nunca é a ferramenta — é não estar definido o que se regista e quando, e é isso que a BoomLab define.
Isto aplica-se a quem trabalha sozinho?
Sim, e é onde a gestão de visitas dá mais retorno: sem equipa, cada manhã mal gasta sai diretamente do teu resultado. A BoomLab monta o mesmo processo para um consultor sozinho e para uma agência.